چرا در خرده فروشی ، نباید تبلیغات را دست کم بگیریم؟

این مقاله توسط Kusum Ailawadi و Paul Farris نوشته شده است. دکتر Ailawadi استاد بازاریابی در دانشکده کسب و کار Dartmouth’s Tuck و دکتر Farris استاد برجسته ارتباطات در مدیریت بازرگانی، از دانشکده کسب و کار دانشگاه داردن ویرجینیا است.

این اساتید معتقدند که خرده فروشان باید مواظب وسوسه ارایه قیمت های پایین “هر روز ” به جای تبلیغات موثر باشند. شاید مجبور شوند راه های جدیدی برای هدف قرار دادن و انتقال آنها بیابند، اما هیچوقت نمی‌ توان از تبلیغات صرف نظر کرد.

خرده فروشان مدت‌ هاست، خریداران را با عبارات هم اکنون بخرید و  اینجا بخرید  ترغیب می کنند و سعی می‌ کنند  مشتری را ترغیب کنند که در حال انجام دادن یک معامله خوب هستند ولی به نظر می‌ رسد باید بر روی تمرکز هدف مند و موثر سرمایه گذاری بیشتری انجام دهند. سوال اینجاست به عنوان یک خرده فروش، راه درست استفاده از تبلیغات چیست؟

1. برای مصرف کنندگان مناسب محصولات مناسبی ترویج کنید.

تبلیغات باید با توسل به بالاترین ارزش و بیشترین مشتریان حساس به قیمت طراحی شود، اما ساختار تبلیغات را طوری بچینید که مشتریان احساس حذف شدن یا بدرفتاری نکنند. اگر شما کوپنی عرضه کنید، بارکدی از بسته بندی را ارسال کنید، یا خریدار همیشگی تان تخفیف ویژه بدهید، مصرف کنندگان شما متوجه می شوند.

2. فروش تدریجی و سود حاصل از تبلیغات شخصی را محاسبه کنید

هدف، به حداکثر رساندن فروش “در معامله” نیست، بلکه ایجاد فروش، مشتریان و سودی است که شما را قادر می کند که آن از طرق دیگر انجام دهید. تحقیق ما بر روی یک زنجیره خرده فروشی بزرگ آمریکا نشان داد که در میان هزاران قلم کالایی که هر سال تبلیغ می شود، درصد کمی از تبلیغات در حاشیه هایی با فروش کم به هدر می رود، که با حذف آنها، میلیون ها دلار را می توان ذخیره کرد.

3. آگهی هایی که برای برخی از تبلیغات منشا اثر هستند همانند تاثیر بازخرید مهم اند.

در تحقیقات دیگر، متوجه شدیم که کوپن هدفمند، نه تنها از طریق بازخرید بلکه از طریق یک اثر تبلیغاتی، باعث افزایش فروش می شود. به همین دلیل است که به آن نام تبلیغات می دهند و نه یک کاهش قیمت موقتی.

برخی فروشگاه‌های بزرگ خرد در آمریکا قصد دارند به مدیران فروشگاه، انعطاف پذیری بیشتر در انتخاب قیمت و تبلیغات مناسب شرایط بازار محلی بدهند. این کار آن ها قابل تحسین است، اما باید هشدار داد که تنوع زیاد فروشگاه به فروشگاه می تواند با توانایی اجرای تبلیغات که به وسیله برندهای ملی سرمایه گذاری می شود، تداخل داشته باشد و تبلیغ پیشنهادات ویژه در رسانه ها را که پیش از ورود مصرف کنندگان به فروشگاه به آنها می رسند را نیز تحت الشعاع قرار دهد.

تبلیغات، با اجتناب از مشکلی که اقتصاد دانان آن را ” حاشیه راندگی مضاعف” می نامند، نقش قدردانی کننده ای در تصمیمات قیمت گذاری برای خرده فروشان و تولید کنندگان دارد. اگر چه این مفهوم بیشتر بر معامله گران انحصاری که درآمدهای حاشیه ای بیش از حدی را با تغییر قیمت های بالاتر به دست می آورند، اعمال می کند.

تولید کنندگان اغلب احساس می کنند که خرده فروشان برای تبلیغ برندهای آنها فعالیت کافی انجام نمی دهند. آنها معمولا نمی توانند قیمت های خرده فروشی را دیکته کنند، اما می توانند برای برجسته سازی یا ​​نمایش برندشان در یک قیمت خاص به خرده فروشان پاداش دهند.

به طور مشابه، خرده فروشان ، شاید به جز آنهایی که عمدتا محصولات برچسب خصوصی را می فروشند، اغلب احساس می کنند تولید کننده ها قیمت های بسیار بالایی پیشنهاد می دهند. یکی از راه هایی که می توانند برای یک قیمت عمده فروشی پایین تر مذاکره کنند، درخواست کمک هزینه کردن برای پشتیبانی از تبلیغات، کاهش موقتی قیمت، نمایش ویژه، آگهی دهی یا ترکیبی از این عوامل است.

تبلیغات یکی از ویژگی های با دوام مشتری مداری است زیرا تولید کنندگان، خرده فروشان و به خصوص مصرف کنندگان ، همه دوست دارند با یک دلیل خوب، معامله ای را انجام دهند.

چند نکته در مورد فروشگاه های خرده فروشی

شاید اگر بر اساس تعداد بخواهیم کسب وکار ها را تقسیم بندی کنیم تعداد فروشگاه هایی که اجناسی را به صورت خرده فرشی عرضه می کنند بیشتر از همه باشد. این فروشگاه ها معمولا به صورت سنتی اداره می شوند و کمتر فروشگاهی را می شود یافت که شما را با روش های منحصر به فرد خودش در فروش و ارائه خدمات غافل گیر کند و این امر لزوم آشنایی هرچه بیشتر خرده فروشان را با تکنیک های بازاریابی نشان می دهد.

اول از همه باید این نکته را یادآوری کنم که بر اساس تحقیقات صورت گرفته ، امروزه میزان تنوع محصول و قیمت های خوب تنها عامل تعیین کننده در میل به خرید مشتری نیست بلکه مشتری ها بر اساس جذابیت کلی یک فروشگاه نسبت به خرید از آن تصمیم می گیرند یعنی یک مشتری به عواملی مثل سرگرم کننده بودن فروشگاه، اخلاق فروشنده، قیمت ها، کیفیت محصولات، جذاب بودن فروشگاه برای کودکانشان و… تصمیم می گیرد.

 در واقع با به وجود آمدن فروشگاه های اینترنتی زیادی که همه محصولات را ارائه می کنند، یک فروشگاه فیزیکی باید جذابیت های بیشتری ایجاد کند تا مشتری علاقه به خرید فیزیکی داشته باشد.

 به عنوان مثال مجموعه ای از فروشگاه های لوازم ورزشی در آمریکا وجود دارد که محیط های ورزشی را در داخل فروشگاه ایجاد کرده اند که فرد به هنگام خرید یک وسیله ورزشی می تواند آن را در داخل فروشگاه تست کند. مثلا یک رودخانه مصنوعی ایجاد کرده اند که به درد امتحان کردن قایق های تفریحی یک نفره می خورد.

به گفته متخصصین بازاریابی امروزه مرز بین خرده فروشی و تفریح در حال از بین رفتن است و سرگرم شدن مشتریان به دغدغه بسیاری از مدیران فروشگاه های خرده فروشی تبدیل شده است، هر چند این گفته در ایران شاید کمی عجیب به نظر برسد ولی در کشورهای پیشرفته این امر در حال اجراست و بانک هایی وجود دارد که به مشتریان خود خدمات رفاهی مثل نوشیدنی و کلاس های یوگا و اینترنت رایگان ارائه می کنند. در کسور ما نیز هر کس که زودتر بتواند این طرز فکر را قبول کند برنده خواهد بود.

 

 

 

تصویر فروشگاه را جدی بگیرید.

 

 

تصویر فروشگاه همان ذهنیتی است که در فکر مشتریان نسبت به شما ایجاد می شود و این ذهنیت موجب می شود که در هنگام توصیف فروشگاه شما  از کلمات متفاوتی استفاده کنند. یک فروشگاه می تواند تصاویری مثل مفید بودن، امنیت، مهربانی، کیفیت، سادگی، خلاقیت، زیبایی، مردانگی، تنوع، خانوادگی و…. را در ذهن مشتریان ایجاد کند.

 

 

 

فضای فروشگاه را هم جدی بگیرید.

 

 

منظور فضای فروشگاه استفاده از رنگ و بو و صدا و موسیقی و مبلمان و سایر عناصر برای خلق یک فضای ایده آل برای مشتری است که با دستکاری هر یک از این عناصر می توان یک احساس خاص را در مشتری ایجاد کرد. یک مثال بسیار جالب در این مورد فروشگاه کینیز  هستند که لباس ها و کفش های مخصوص بیرون از خانه را عرضه می کنند. این فروشگاه با ترکیب حرفه ای موزیک با محسط فروشگاه سعی کرده موسیقی هایی با حال و هوای طبیعت پخش کنند که فرد احساس بیرون از خانه بودن را تجربه کند.

 

 حس گرهایی که سقف این فروشگاه نصب شده است که تشخیص می دهد که فرد به چه سمتی حرکت می کند و بر اساس محصولاتی که در آن سمت وجود دارد موسیقی خاصی پخش می کند. مثلا اگر مشتری به سمت کفش های ساحلی حرکت می کند موسیقی امواج دریا پخش می شود.

موارد دیگری مثل طراحی دکوراسیون داخلی، چیدمان فروشگاه و…. هم وجود دارد که در فرصت های آینده به آنها خواهیم پرداخت.

منبع:مجله ریتیل

توسعه استراتژیک در خرده فروشی

خرده فروشی در ایران رو به گسترش است با این ویژگی که برخی شبیه هایپراستار با اقبال بیشتری روبه رو شدند، و برخی فروشگاههای زنجیره ای با گسترش مشتریان خود و افزونی کالاها خود را محبوس کرده اند و با شتاب فراوان، مشتریان خود را از دست می دهند. برای رهایی از این تنگنایا کامیابی اقبال مشتریان، کافی است توسعه ی استراتژی مشخص شود. توسعه ی استراتژیک خرده فروشی در این اثر در قالب یک جدول ساده، اما کاربردی تشریح شده است.

 

از منظر بازاریابان، خرده فروشان نسبت به شرکتهای تأمین کننده به مصرف کننده نزدیکتر هستند. این امر اولا باعث می شود که خرده فروشان نسبت به سایر شرکتهای فعال در زنجیره ی تأمین در جایگاه بهتری برای جمع آوری اطلاعات در مورد رفتار خرید مصرف کنندگان و خریداران قرار بگیرند، و ثانیا به همین دلیل می توانند به نحو موثرتری با مصرف کنندگان ارتباط برقرار کنند و استراتژیهایی تدوین کنند که جهت گیری مؤثرتری در بازار داشته باشد.

 

شرکتهای خرده فروشی همچون وال مارت به طور روزافزونی در مسیر رشد قرار دارند. دهها خط تأمین محصول را مدیریت می کنند، با حجم عظیمی از داده ها سروکار دارند، و مهمتر از همه ی اینها، با شرکتهای بسیار بزرگ و نه کسب و کارهای کوچک رقابت می کنند. با وجود این، مقوله ی استراتژی در خرده فروشی کمتر مورد توجه محققان و کارشناسان قرار گرفته است.

 

 

اندازه ی خرده فروشی و تبعات آن

حتی تا سال ۱۹۹۰ در میان شرکتهای فورچون ۵۰۰ هیچ خرده فروشی وجود نداشت، اما در حال حاضر بیش از ۵۰ شرکت خرده فروشی در این فهرست دیده می شود و از لحاظ میزان فروش، وال مارت بزرگترین شرکت جهان محسوب می شود. وال مارت بیش از ۴۳۰۰ شعبه در سرتاسر جهان دارد که حدود یک میلیون و سیصد هزار کارمند در آنها مشغول به کار هستند، و در هفته بیش از صد میلیون مشتری از این فروشگاه بازدید می کنند.

 

روندی که در سالهای اخیر شاهد بوده ایم، بسته شدن صدها فروشگاه و مغازه ی کوچک و افزایش تعداد شعب (اندازه) خرده فروشیهای بزرگ بوده است. به عنوان مثال، چهار خرده فروش در فرانسه سهم خود را از بازار مواد غذایی در عرض شش سال از ۶۱ درصد به ۸۳ درصد رسانده اند

 

زمانی که خرده فروشان انتخاب مصرف کنندگان را تحت تأثیر قرار دهند، و مزیت رقابتی نسبی به دست آورند، و سودآوری تأمین کنندگان را تحت الشعاع قرار دهند، اندازه ی آنها اهمیت پیدا می کند، سهم بازار خرده فروشان بازتاب تاثیر آنها بر مصرف کنندگان، رقبا، و تأمین کنندگان می باشد. همچنین، اندازه ی مطلق خرده فروشان در مقایسه با تأمین کنندگان نیز دارای اهمیت است. تأثیر یک شرکت خرده فروشی را می توان از منظر توانایی آن برای برگرفتن تخفیف از تامین کنندگان سنجید.

 

آنچه در بسیاری از نقاط جهان شاهد هستیم، افزایش اندازه و قدرت خرده فروشان است، یکی از دغدغه های دولتها در این زمینه این است که عدم توانایی آنها برای مدیریت این روند، به تضعیف کسب و کارهای کوچک و متوسط که هنوز در بسیاری از شرکتها به وفور وجود دارد منجر می شود.

 

 

رشد استراتژیک

افزایش بزرگی خرده فروشان طبعأ یک امر تصادفی نیست. موفقیت یک خرده فروش نتیجه ی تأثیرگذاری استراتژی اتخاذ شده از سوی آن است.

در حال حاضر بسیاری از کارشناسان بر این باور هستند که تصمیم گیریهای استراتژیک در حیطه ی خرده فروشی با پیچیدگی های بیشتری همراه شده است. عوامل جمعیت شناختی، سیاسی و اقتصادی در یک جامعه، ارزشهای اجتماعی و رفتارهای فردی، و نیز ملاحظات مرتبط با فناوری و ارتباطات در موفقیت خرده فروشی اهمیت بسزایی دارد. نکته ی بسیار مهم این است که خرده فروشان به این تحولات مرتبط با این عوامل عکس العمل نشان می دهند و در سطحی دیگر خود بر این عوامل تأثیر می گذارند.

 

یکی از چارچوبهای مفهومی که در حوزه ی مدیریت استراتژیک مطرح شده است و به حوزه ی خرده فروشی هم قابل تعمیم است، به دنبال مدیریت فرصتهای بیرونی توسعه ی کسب و کار می باشد. این چارچوب که آنسوف آن را مطرح کرد، چهار مسیر مشخص برای رشد را تبیین می کند که مبتنی بر محصولات و خدمات ارائه شده ی کسب و کار و نیز بازار حوزه ی فعالیت آن می باشد. در این چارچوب، هر چقدر یک کسب و کار از محصولات و بازار فعلی خود به سمت محصولات و بازارهای جدید حرکت کند، خطرپذیری آن بیشتر خواهد شد.

 

به طور مثال، اگر کسب و کارها، از جمله خرده فروشان، بخواهند محصول جدیدی را در بازار فعلی خود ارائه کنند، باید استراتژی توسعه ی محصول را در دستور کار خود قرار دهند، اما اگر بخواهند محصول جدید خود را در بازار جدیدی عرضه کننده باید به تنوع بخشی متوسل شوند.

 

البته روشن است که فرصتهای در اختیار کسب و کارها بخصوص خرده فروشان گسترده تر و بیشتر از آن هست که بتوان آنها را در یک نمودار ساده به تصویر کشید. نکته ی مهمی که در اینجا باید به آن اشاره کرد این است که برای خرده فروشان محصولات به خودی خود حائز اهمیت نیست بلکه، نحوه ی چیدمان آنها است که می تواند نقش تعیین کننده ای در موفقیت آنها داشته باشد.

 

علاوه بر این، یکی از مهمترین و اساسی ترین ارکان کسب و کار در خرده فروشی، کانالی است که از طریق آن انتخاب کالا صورت می گیرد که می تواند یک فروشگاه کوچک، شعبه ای از یک فروشگاه زنجیرهای بزرگ، و یا وب سایت باشد. همچنین باید توجه داشت که خرده فروشان در بازارهای جغرافیایی با مقیاسهای متفاوت، و نیز در بازارهایی که تحت تأثیر اندازه ی بازار و نیز ماهیت مصرف کنندگان آنها هستند، فعالیت می کنند.

 

برای توصیف فرصتهای استراتژیک فراروی خرده فروشان شاید بتوان از استعاره ی الماس فرصتها استفاده کرد. این مدل شبیه یک قطعه الماس چهاروجهی است که در هر کدام از رئوس آن چهار مؤلفه ی مهم استراتژی خرده فروشی مطرح شده است.

 

 

این چهار رکن عبارتند از:

۱- آمیزه ی محصولات/ خدمات:

انتخاب چیدمان مناسب برای محصولات یا خدمات به نحوی که ماهیت خرده فروش را در ذهن مشتریان شکل دهد.

 ۲- تقسیم بندی مصرف کنندگان:

 بازار هدف محصولات یا خدمات یک خرده فروش چه کسانی هستند؟ و یا تلقی آنها از نیازهای خود چگونه است؟

 ٣- کانالها:

 محصولات یا خدمات از طریق چه کانالهایی به مشتریان ارائه می شود؟

 4- جغرافیای بازار:

اندازه، موقعیت و شرایط جغرافیایی بازاری که محصولات یا خدمات در آنها ارائه می شود چگونه است؟

خرده فروشان می توانند در یکی از این محورها به دنبال ایجاد فرصتهای جدید برای خود باشند. به عنوان مثال، بسیاری از خرده فروشان بزرگ درصدد تنوع بخشی به خدمات خود هستند. این امر صرفا به خاطر رشد نیست بلکه، به این دلیل است که آنها به این نتیجه رسیده اند که مشتریان بیش از گذشته انتظار ارتقای اثربخشی خدمات خرده فروشان را دارند. برخی از کارشناسان عنوان کرده اند که بهترین شیوه برای ایجاد تنوع در خدمات، ارائه ی بسته ای منسجم از محصولات، خدمات، و اطلاعات است.

 

به عنوان مثال، شرکت هوم دیپات که یک خرده فروش بزرگ فعال در حوزه ی لوازم منزل، تجهیزات ساختمانی، دکوراسیون، باغبانی، لوله کشی، و... می باشد، خدمات خود را به طور قابل ملاحظه ای گسترش داده است و خدماتی از قبیل طراحی دکوراسیون منزل، طراحی و نصب تجهیزات، و اعطای وام بازسازی منزل ارائه میدهد.

 

برخی از بزرگترین خرده فروشی های جهان مجموعه ای از این استراتژیها را برای رشد و توسعه ی خود به کار گرفته اند.

تسکو که در ابتدا صرفا در حوزه ی موادغذایی فعال بود و سهم آن از بازار موادغذایی و خاویار بریتانیا حدود ۲۵ درصد بود، از بسته ای از انواع استراتژیهای فوق برای گسترش و رشد فعالیتهای خود استفاده کرد.

ایجاد تنوع و ورود به بازار پوشاک، آرایشی و بهداشتی، سرگرمی، وسایل الکترونیکی، و نیز ارائه ی خدمات مالی، ایجاد فرصتهای تسکو اکسپرس، تسکو مترو، و تسکو اکسترا، راه اندازی سایت فروش آنلاین تسکو، و ورود به بازارهای اروپا و کشورهای جنوب شرق آسیا نمونه ای از استراتژیهای نفوذ و توسعه ی شرکت تسکو می باشد.

منبع:مجله تجارت طلایی

فروشگاه های هوشمند،ایده ای برای عدم ترک خودرو

در سال های اخیر ثبت اختراعی در رابطه با فروشگاه های هوشمند تحت عنوان Drive Market توسط یک شهروند روسی به نام Dahir  Insaat انجام شده است، که البته هر از چند گاهی به عنوان ایده جدید در کانال های مختلف تلگرام معرفی می شود.

این سوپرمارکت مفهومی برای استفاده توسط خریدارانی که به شدت از لحاظ زمانی در مضیقه و تنگنا قرار دارند بسیار مفید و کاربردی به نظر می رسد. در واقع افرادی که از پیاده شدن از خودرو و پیمودن مسافتی زیاد در محوطه پارکینگ فروشگاه برای داشتن خریدی کوچک وحشت بسیار زیادی دارند. به نوعی باید گفت این ایده یکی از بهترین راه حل هایی است که در طی سالیان برای بهبود صنعت خرده فروشی و فروشگاه ها مطرح شده است.

 

شاید برای خیلی از ما پیش آمده باشد که انجام یک خرید حتی کوچک را به دلیل لزوم چند قدم پیاده روی و مثلا طی کردن فضای پارکینگ یک فروشگاه از محل پارک تا رسیدن به محل اصلی ممکن برای انجام خرید مورد نظر به تعویق انداخته ایم. ورود و استفاده از فروشگاه های هوشمندی که امکان ورود به آنها با خودرو و انجام خرید بدون ترک خودرو ما وجود داشته باشد، چنان که مثلا وارد جایگاه پمپ بنزین می شوید و بدون ترک خودرو

 

از مسئول جایگاه درخواست پر شدن باک خودرو را مطرح می کنید، ایده ای است که در واقع تحت آن با خودرو در کنار طبقاتی قرار می گیرید که خود بطور خودکار و البته با دستور شما حرکت کرده و به شما امکان بررسی موجودی محصول و کالا فروشگاه را برای خرید به شما می دهد.

 

پس از پیدا کردن محصول و یا کالای مورد نظر برای خرید، شما کالای مورد نظر را بر روی یک تسمه نقاله قرار می دهید که در زیر طبقات محصول در حال حرکت است و کالاهای مورد نظر شما را به دست صندوق داری می رساند که کالاها را برای شما در یک کیسه یا بسته قابل حمل قرار داده و هزینه آنها را هم به صورت الکترونیکی و با گرفتن کارت اعتباری شما دریافت می‌کند. در این روش کل فرایند خرید برای تکمیل شدن شاید به چیزی کمتر از 5 دقیقه زمان نیاز داشته باشد و در آن نیازی به ترک خودرو توسط شما نیست که خود به معنای عدم وجود مشکلات پارکینگ خواهد بود.

انبارداری و نگهداری محصولات در فروشگاه های هوشمند

در این ایده در طبقه بالای فروشگاه انبار کالاها واقع شده است. در این بخش کالاها و محصولات توسط کارکنان فروشگاه دوباره پر شده و امکان خرید محصولات تمام شده توسط متقاضیان جدید فراهم می شود. در این بخش هم محصولات از طبقات بالا از طریق تسمه نقاله به طبقات مربوطه هر یک از کالاها انتقال داده شده و در اختیار مشتریان قرار می گیرد.

منبع:مجله توسعه بازار

پارادایم‌های جدید در دنیای خرده‌فروشی

دنیای خرده‌فروشی و صنعت املاک و مستغلات طی دهه اخیر به دلیل ظهور فناوری‌های نوین، شاهد تغییرات عمده‌ای بوده است. رشد سریع فناوری‌های نوین و اثرات آن، چالش‌ها و فرصت‌های زیادی را برای خرده‌فروشان و صاحبان مراکزخرید به وجود آورده است. امروزه شرکت‌هایی موفق هستند که بتوانند خود را با تغییرات جدید وفق داده و از فناوری‌ها به بهترین شکل استفاده کنند.

 

تلفیق Brick and Mortar و آنلاین

اولین تغییر ایجاد شده حرکت فروشگاه‌های آنلاین به سمت Brick and Mortar‌ها و در واقع تلفیق فروش آنلاین و آفلاین است. بسیاری از فروشگاه‌های آنلاین مانند آمازون در حال ایجاد فروشگاه‌های فیزیکی مدرن هستند. در داخل این فروشگاه‌ها، اقلام با اطلاعات کامل در خصوص تولید، مواد اولیه، روش نگهداری و استفاده از محصول و ... ارائه می‌شوند و در واقع مشتریان بسیاری از سوالات خود را از طریق بارکدهای روی اقلام دریافت می‌کنند، به عنوان مثال در این زمینه می‌توان به فروشگاه‌های فیزیکی علی‌بابا اشاره کرد. این فروشگاه‌ها از تکنولوژی کسب اعتماد، برای بهتر کردن تجربه خرید مشتریان استفاده می‌کنند. دسته‌بندی‌های آنلاین به طور گسترده درون فروشگاه‌ها موجود هستند. مشتریان می‌توانند با دستگاه‌ها از اطلاعات کالا برخوردار شده و بین آنها جست‌وجو کنند. هر محصول دارای یک برچسب کالا (QR Code) است که قیمت و جزییات کالا را به خوبی نشان می‌دهد. علی بابا با مطالعه رفتار مصرف‌کنندگان آفلاین و آنلاین می‌تواند به خوبی به نیازهای مصرف‌کنندگان هر 2 بخش پاسخ دهد.

 

 به گفته بسیاری از متخصصان، تنها دلیلی که یک مشتری یک محصول را آنلاین خریداری نمی‌کند، عدم امکان لمس و حس محصول است. در حال حاضر فروشگاه‌های آنلاین با ایجاد فروشگاه‌های فیزیکی این مشکل را برطرف کرده‌اند؛ مشتریان به طور فیزیکی اقلام را مشاهده و حس می‌‌کنند و پس از خرید، بدون اتلاف زمان اقلام به محل مشتریان ارسال می‌شود. این کار علاوه بر مشتریان، برای خود فروشگاه‌ها نیز مزایای زیادی به همراه دارد، از جمله امکان دریافت بهتر اطلاعات مشتریان و داده‌کاوی رفتار آنها، دریافت نظرات و امتیازات مشتریان و سایر داده‌ها. 

 

خرده‌فروشی‌های الکترونیکی می‌دانند با ایجاد فروشگاه‌های فیزیکی می‌توانند معضلی را که از نبود خرید فیزیکی حاصل شده است، از بین ببرند. یکپارچه کردن کانال‌های آنلاین و آفلاین می‌تواند به عنوان یک وضعیت "برد-برد" برای مشتریان و مصرف‌کنندگانی که به دنبال انتخاب بهترین گزینه ممکن در بین گزینه‌های آنلاین و آفلاین هستند، تلقی شود.

 

ایجاد صمیمیت بی‌سابقه و بهبود ارتباطات با مشتریان

خرده‌فروشی‌ها و مالکان مراکزخرید از تکنولوژی به عنوان اهرم فشاری برای بهبود تجربه و برآورده کردن نیاز مشتریان خود استفاده می‌کنند. در مراکزخرید سنتی ارتباط بین مالک و مشتریان به طور مستقیم برقرار نمی‌شود. در واقع مالکان مراکزخرید سنتی قادر به دریافت داده‌های مشتریان و بررسی رفتار آنها و در نتیجه تدوین سیاست‌های مدیریت ارتباط با مشتری نیستند. مراکزخرید جدید با بکارگیری سیستم‌های وفاداری تلاش می‎کنند مشتریان خود را بین فروشگاه‌های مختلف جابه‌جا کرده و از این راه footfall (پاخور) مجموعه خود را بالا ببرند. در واقع مفهوم به کار برده توسط آنها نوع کوچکی از برنامه‌های وفاداری ائتلافی[1]است.

 

توسعه راه‌حل‌های آی‌تی در خرده‌فروشی‌ها و مراکزخرید

استفاده بیشتر از راه‌حل‌های آی‌تی در مراکزخرید و خرده‌فروشی‌ها روند رو به رشد دیگری است که باید مورد توجه قرار گیرد. رشد غیرقابل پیش‌بینی آی‌تی در دهه‌های گذشته که با تکیه بر توسعه صنایع مختلفی از جمله الکترونیک، کامپیوتر، مخابرات و ... صورت گرفته بر جنبه‌های مختلف عملکرد سازمان‌ها، تاثیرات شگرفی داشته است. همزمان با این تغییرات، محیط فعالیت سازمان‌ها پیچیده‌تر شده و به همین دلیل نیاز به سیستم‌های مختلفی که بتوانند ارتباط بهتری بین اجزای مختلف سازمانی برقرار کرده و جریان اطلاعات را در بین آنها تسهیل کنند، افزایش چشمگیری یافته است. از جمله این راه‌حل‌ها می‌توان به برنامه‌ریزی منابع انسانی (ERP[2]) اشاره کرد

 

. ERP سیستم یکپارچه ای است که دارای ماژول‌هایی برای برنامه‌ریزی، اجاره، تولید، فروش، بازاریابی، توزیع، مکاتبات، منابع انسانی، مدیریت پروژه، مدیریت موجودی، مدیریت خدمات و نگهداری و تعمیرات، مدیریت حمل‌و‌نقل، بازرگانی و ... است. ERP یکپارچگی و جامعیت اطلاعات را برای مالکان مراکزخرید و خرده‌فروشان ایجاد کرده و جریان روان اطلاعات بین بخش‌های مختلف را فراهم می‌کند.  

 

راه‌حل دیگر مورد استفاده سیستم‌های وفاداری[3] است. مراکزخرید مدرن در سطح جهان از نوع خاصی از سیستم‌های وفاداری به نام سیستم‌های وفاداری ائتلافی استفاده می‌کنند. یک برنامه وفاداری ائتلافی، برنامه‌ای است که بین چندین کسب‌وکار مورد استفاده قرار می‌گیرد. مشتریان با استفاده از خدمات هر کسب‌وکار، امتیازاتی جمع‌آوری کرده و زمانی که امتیازات آنها به مقدار کافی رسید، این امتیازات را در سایر کسب‌وکارهای درگیر، مصرف می‌کنند. مراکزخرید با استفاده از این سیستم‌ها می‌توانند ضمن بالا بردن Cross selling از طریق جذب مشتریان به کلیه کسب‌و‌کارهای مستقر در مرکزخرید، دیتاهای مشتریان را گردآوردی کرده و مورد تجزیه و تحلیل قرار دهند و از این طریق به افزایش footfall خود کمک کنند.   

 

مرکزیت مراکزخرید در جوامع

مراکزخرید در مرکز جوامع اطراف خود قرار گرفته و از محل‌هایی صرفا برای خرید به محل‌هایی برای  رفع انواع نیازهای جوامع اطراف خود مانند غذاخوردن، تفریح و سرگرمی تبدیل شده‌اند. امروزه آنچه مردم را به مراکزخرید جذب می‌‌کند تنها امکان خرید نیست. مراکزخرید مدرن به کلیه نیازهای مردم توجه کرده و تلاش می‌کنند با برآورده کردن این نیازها مردم را به خود جذب کنند، از این رو است که بخش زیادی از مراکزخرید به صنعت F&B[4] (فودکورت، رستوران و کافی‌شاپ‌ها)، بخش‌های ورزشی، شهربازی، کتابخانه و ... تخصیص داده شده است.

 

توسعه زنجیره تامین در مراکزخرید

مدل‌های جدید مراکزخرید، گزینه‌های ارائه شده توسط خرده‌فروشی‌های سنتی را با نقاط توزیع فیزیکی که به منظور برآورده کردن نیازهای آنلاین و Brick and Mortar‌ها طراحی شده‌اند، ترکیب می‌کنند. در واقع شکل جدیدی از زنجیره تامین برای برآورده کردن نیازهای مشتریان هر 2 گروه ایجاد شده است.

 

ظهور مدل‌های جدید اجاره

مدل سنتی در املاک و مستغلات این است که اکثر فروشگاه‌ها با میزان اجاره ثابتی (مستقل از وضعیت و شرایط عملکردی مستاجران) به خرده‌فروشان اجاره داده می‌شوند. این مدل‌ها، مدل‌های اجاره‌ای ثابت هستند که از یک اجاره  100درصدی پایه استفاده کرده و هیچ استاندارد کارایی را شامل نمی‌شوند. در این مدل افزایش پله‌ای در دوران اجاره یا تمدید تناوبی آن مد نظر است. یکی از مشکلات این رویکرد عدم مشارکت صاحب ملک در سود و زیان مستاجران خود و در نتیجه نبود ارتباطات همکاری بین طرفین است. مدل جدیدتری که امروزه بیشتر استفاده می‌شود، مدل‌های‌ مبتنی بر حجم معاملات خرده‌فروشی و یا درصد از فروش هستند. در این مدل‌ها مستاجران بخشی از درآمد ناخالص خود را (علاوه بر مقدار ثابت مبنا) به مالکان پرداخت می‌کنند. مال‌ها و مراکزخریدکشور ما در سال‌های اخیر به استفاده از این مدل روی آورده‌اند، اما این مدل نیز از کارایی و مطلوبیت لازم برخوردار نیست. از جمله مواردی که بر مشکلات این مدل اجاره می‌افزاید، رشد فروش اینترنتی خرده‌فروشان است.

 

رشد فروش اینترنتی و ایجاد تغییر در ساختار فیزیکی خرده‌فروشان

فروش اینترنتی خرده‌فروشان در سال‌های اخیر رشد زیادی را تجربه کرده است. بیش از نیمی از مشتریان، امروزه در مورد خرید خود به طور آنلاین تحقیق می‌کنند. تخمین زده شده است بیشتر خرده‌فروشان حدود 40 تا 50 درصد فروش خود را به طور آنلاین در 5 سال آینده انجام دهند. به دلیل افزایش حجم فروش اینترنتی، تغییراتی در ساختار فیزیکی فروشگاه‌ها به وجود آمده است، به عنوان مثال از این تغییرات می‌توان به ظهور Showroom‌ها اشاره کرد. افزایش حجم فروش اینترنتی باعث کاهش اندازه و تعداد فروشگاه‌های فیزیکی می‌شود،

 

به عنوان مثال شرکت خرده‌فروشی چندملیتی Sears در ایالات متحده آمریکا حدود 200 فروشگاه خود را در سال 2013 تعطیل کرد و یا فروشگاه‌های جدید Walmart’s حدود یک سوم کوچک‌تر از 5 سال گذشته هستند.

 

از سوی دیگر، افزایش فروش اینترنتی بر مدل‌های اجاره اثر گذاشته است؛ بخش زیادی از فروش فروشگاه‌های خرده‌فروشی و پرداخت برای کالاها به طور آنلاین صورت گرفته و در سیستم فروش آنها ثبت نمی‌شود. در واقع مشتریان در بسیاری از مواقع تراکنش‌های خود را از منزل انجام می‌دهند نه از ترمینال‌های واقع در فروشگاه، همچنین فروش کالا ممکن است از انبار مرکزی به جای انبار مستقر در محل خرده‌فروش صورت گیرد. مستاجران تلاش می‌کنند بیشتر فروش خود را به طور اینترنتی انجام داده و آن را از دید مالک خود پنهان کنند. تمام این موارد روی فروش خرده‌فروش و مبلغ پرداختی توسط وی به مالک اثرگذار است. در واقع این موضوع منجر به کاهش درصد اجاره پرداختی به مالکان می‌شود.

 

افزایش همکاری بین خرده‌فروشان و مالکان

پارادایم جدید توسعه روابط بین خرده‌فروشان و مالکان و ایجاد مدل‌های مختلف همکاری بین آنها است، از جمله به اشتراک‌گذاری داده‌ها و تکنولوژی بین آنها که نشانه آن، سیستم‌های وفاداری ائتلافی است.

 

ایجاد مدل‌های کسب‌و‌کار فرانچایز آنلاین و Home Based

پارادایم دیگر مطرح شده، مدل‌های کسب‌و‌کار مبتنی بر فرانچایز است. فرانچایز یک روش برای گسترش کسب‌وکار و توزیع کالا و خدمات از طریق یک ارتباط دارای مجوز است. در فرانچایز، فرانچایزر یا امتیازدهنده (شخص یا شرکتی که مجوز شخص ثالث را برای انجام یک کسب‌وکار تحت نشان خاص خود دارد) نه تنها خدمات و محصولاتی را که توسط فرانچایزی یا امتیازگیرنده (یک فرد یا شرکت که مجوز فعالیت تجاری را تحت نشان کارخانه و نام تجاری که توسط فرانچایزر اعطا شده است، دریافت می‌کند) ارائه می‌شود، مشخص می‌کند،

 

بلکه آنها را با یک سیستم عملیاتی، نام تجاری و پشتیبانی فراهم می‌کند. در واقع فرانچایز امتیازی است که فرانچایزی در ازای پرداخت حق‌الزحمه و درصدی از درآمد ناخالص به فرانچایزر، حق استفاده از علامت تجاری، نام و تبلیغات فرانچایزر را برای مدت محدود و جهت ارائه کالا یا خدمات و توزیع محصولات مربوطه خواهد داشت. توسعه مفهوم فرانچایز برای یک برند، به برندینگ، مدیریت زنجیره تامین، سیستم‌های وفاداری و مدیریت ارتباط با مشتری به شدت قوی نیازمند است. فرانچایز به تازگی در ایران نیز ورود پیدا کرده است و برخی برندهای خارجی و داخلی از این طریق در کشور ما فعالیت می‌کنند.

 

مدل‌ بیشتر فرانچایزرهای کنونی مانند مک‌دونالد از نوع Brick and Mortar است. فرانچایزی با خرید و اجاره یک فروشگاه  فیزیکی، مبلغ قابل توجهی به ازای فروش محصولات فرانچایزر، برند و خدمات تبلیغاتی وی پرداخت می‌کند. اما امروزه با افزایش فروش اینترنتی، مدل‌های فرانچایز آنلاین و Homed based در حال به وجود آمدن هستند.

 

این مدل‌ها بسیار جذاب بوده و مزایای بسیار زیادی برای طرفین قرارداد، به همراه دارند. از جمله این مزایا می‌توان به هزینه‌های راه‌اندازی و اجرایی بسیار پایین آنها اشاره کرد. در واقع بسیاری از هزینه‌ها مانند خرید و اجاره فضاهای تجاری، هزینه‌های دکور، هزینه‌های نگهداری، حقوق و دستمزد پرسنل و .... تا حدود زیادی حذف شده و در مقابل هزینه اجرا و نگهداری پلتفرم اضافه می‌شود. مزیت دیگر آنها امکان فعالیت 24 ساعته در شبانه‌روز است.

مدل‌های جدید فرانچایزی در حال تغییر به سمت مدل‌های آنلاین و مستلزم ایجاد تغییراتی در ساختارهای خرده‌فروشی هستند.

 

خلاصه مباحث

افزایش فروش اینترنتی منجر به تغییرات زیادی در مفهوم خرده‌فروشی brick شده است. خرده‌فروشی‌های فیزیکی نیاز به تدوین استراتژی‌های جدیدی برای توسعه و پیشرفت خود دارند. این خرده‌فروشی‌ها مکان‌های فیزیکی خود را کوچک‌تر کرده و به سمت استفاده مفیدتر از فضاهای خود روی آورده‌اند. همچنین باید در نظر داشت افزایش فروش اینترنتی این فروشگاه‌ها منجر به کاهش footfall مراکزخرید می‌شود.

صاحبان مراکزخرید نیازمند tenant mix بسیار قوی‌تری هستند. فروش اینترنتی تاثیر کمتری بر عملیات مبتنی بر سرویس مانند سالن‌های زیبایی، پزشکی، باشگاه‌های سلامت، سرگرمی و غذا و آشامیدنی دارد، بنابراین پیش‌بینی می‌شود در آینده بخش بیشتری از فضاهای مراکزخرید به این موارد تخصیص داده شود.

برنامه‌های وفاداری به مفهوم واقعی در ایران پیاده‌سازی نمی‌شوند و لزوم استفاده از برنامه‌های وفاداری ائتلافی در مراکزخرید کاملا احساس می‌شود.

منبع:مجله تجارت طلایی

انواع فروشگاه‌های خرده فروشی

بعضی از انواع فروشگاه‌های خرده فروشی که مصرف‌کنندگان می‌توانند محصولات را برای مصرف و استفاده‌ی فوری خریداری کنند، عبارتند از:

۱. فروشگاه‌های زنجیره‌ای

طیف گسترده‌ای از کالاها را می‌فروشند که در دسته‌های مختلف در قسمت‌های متفاوت یک فروشگاه قرار گرفته‌اند. بعضی از دسته‌های این فروشگاه‌ها شامل کفش، لباس، محصولات زیبایی، جواهرات، لوازم خانگی و غیره می‌شوند. فروشگاه‌های شهروند و اتکا مثال‌هایی از این نوع فروشگاه‌ها در ایران هستند.

۲. فروشگاه‌های خواروبار و سوپرمارکت‌ها

همه نوع محصولات خوراکی و نوشیدنی را می‌فروشند و گاهی محصولات دیگر مثل لوازم خانگی، لباس یا لوازم الکترونیکی را نیز دربرمی‌گیرند. 

۳. خرده فروشان دارای انبار

این فروشگاه‌ها ساختمان‌هایی شبیه انبار و بدون هیچ تجملاتی هستند که انواع مختلفی از محصولات بسته‌بندی در حجم بالا را به قیمت‌هایی پایین‌تر از خرده فروشی می‌فروشند. فروشگاه‌های کاستکو و بی‌جی در آمریکا که قبلا معرفی شدند، در این دسته جای می‌گیرند.

۴. خرده فروشان تخصصی

برندهایی هستند که بر دسته‌ای خاص از محصولات تمرکز دارند، مانند برندهای ورزشی نایک و آدیداس.

۵. خرده فروش دکه‌ای

معمولا بخشی از یک مجموعه‌ی خرده فروشی است که عمدتا بنزین می‌فروشد، اما طیف محدودی از کالاهای خواروبار و محصولات مرتبط با خودرو را نیز با قیمتی بالاتر از فروشگاه‌های معمولی عرضه می‌کند.

۶. خرده فروش تخفیفی

طیف گسترده‌ای از محصولات را می‌فروشد که اغلب دارای برچسب خصوصی هستند یا برندهای عمومی را با قیمتی پایین‌تر از قیمت خرده فروشی به فروش می‌رساند. مثال‌های این نوع فروشگاه‌ها در ایران، افق کوروش و جانبو هستند. در آمریکا برندهای فامیلی دلار (Family Dollar)، دلار جنرال (Dollar General) و بیگ لاتز (Big Lots) اغلب اجناسی از برندهایی که دیگر تولید نمی‌شوند را با قیمتی کمتر از قیمت عمده‌فروشی، می‌فروشند.

۷. خرده فروش موبایلی

این فروشگاه از یک پایگاه تلفن هوشمند برای پردازش تراکنش‌های خرده فروشی استفاده می‌کند و سپس محصولات خریداری شده را مستقیما برای مشتری ارسال می‌کند.

۸. خرده فروش اینترنتی

چنین فروشگاهی محصولات را از طریق یک فروشگاه اینترنتی می‌فروشد و خریدها را مستقیما به درب منزل یا محل کار مشتری ارسال می‌کند. این نوع خرده فروش فارغ از هزینه‌های اضافی است که یک خرده فروش سنتی درگیر آن است و معمولا قیمت آن از قیمت خرده فروشی معمول پایین‌تر است.

منبع:www.thebalancesmb.com

روند خرده فروشی در سال 2018

کهنه هایی که دل آزار نمی شوند

کارگروه تحقیقاتی (جستجووجو و تجهیز مراکز خرید) (FGRT) پیش بینی کرده در سال 2018 همپا با تداوم سیل آغاز به کار مراکز خرید و خرده فروشی های نوین، شکل سنتی این صنعت هم مورد توجه قرار خواهد گرفت. بعضی از گرایش ها و عادت های خرده فروشی و مصرف کننده بیش از بقیه زیر ذره بین قرار دارند و مدل های جدیدتر هم درحال خودنمایی هستند.

برنامه های جدید

در سال آینده برندهای بیشتری به دنبال دور زدن خرده فروشان و فروش مستقیم به مصرف کنندگان خواهند بود. تا کنون بزرگ ترین اقدامات این چنینی در فروش مستقیم به مصرف کنندگان در دسته های غیرغذایی مانند پوشاک بوده است، به عنوان مثال  نایک و آدیداس بیش از بقیه برندها، مشتریان خودشان را به حضور فیزیکی ترغیب می کنند و این موضوع  فروش غیر مستقیم و الکترونیک را به مرور زمان از سکه می اندازد.
در سال 2018 انتظار داریم برندهای بیشتری از جمله برندهای خواربارو بخصوص فروشگاه های مواد غذایی به دنبال افزایش فروش مستقیم باشند، به عنوان مثال سایت  فروش اینترنتی (کمپل سوپ) اعلام کرده فروش آنلاین اخیرشرکتش سود خوبی نداشته  که این نشان می دهد حتی بزرگترین برندهای مواد غذایی در حال حاضر به دنبال خرده فروشی معمولی هستند.INS نیز در نظر دارد خدمات خود را در سال 2018 افزایش دهد و وعده داده یک سیستم غیرمتمرکز به طور مستقیم برای تولید کنندگان و مصرف کنندگان مواد غذایی ارائه کند.

برنامه های توسعه طلبانه 

پیش بینی دیگر در مورد سال 2018 این است که بسیاری از مصرف کنندگان بیشتر محصولات خود را از طریق گسترش فروشگاه‌های 
خودشان ارائه خواهند کرد. در اواخر نوامبر Bingo Box که 200 فروشگاه در چین را اداره می کند، برنامه های خود را برای انتقال به هنگ کنک، کره جنوبی ومالزی اعلام کرد ودر نهایت شبکه خود را به اروپا گسترش داد. در اوایل ماه نوامبر Auchan خرده فروشی چین اعلام کرد فروشگاه های Auchan Minute در چین برپا شده اند که همانند فروشگاه های Bingo Box  در این فروشگاه‌های خرده فروشی، خریداران از یک برنامه گوشی هوشمند برای ورود به فروشگاه و پرداخت هزینه خرید خود، استفاده می‌کنند. در ماه سپتامپر، برنامه هوشمند در آمریکا  اجرا شد که براساس آن به  علایق مشتریان در زمینه خرید سمت و سو داده می‌شد، به این معنا که علایق آن دسته از مشتریانی که به صورت پراکنده خرید می کردند، کشف شد و مورد شناسایی قرار گرفت. پیش بینی می شود در سال 2018 برنامه آمازون گو راه اندازی شود که یک برنامه با تکنولوژی بالا مخصوص فروشگاه مواد غذایی است.

مقوله سلامتی

برای بسیاری از مردم سلامتی وتندرستی یک موهبت بزرگ است وبر این اساس تحقیقیات نشان داده در سالهای 2016 و2017 میزان عرضه محصولاتی که با سلامت مشتریان مرتبط بوده، افزایش چشمگیری داشته است. بخشی از این فرایند نتیجه اطلاع رسانی شبکه‌های اجتماعی تلقی می شود. همچنین چهره های برجسته ای مانند شاهزادگان ویلیام و هری درانگلستان تلاش کرده اند نگرانی‌های مربوط به شیوه نامناسب خرید را از بین ببرند. در همین حال، خدمات دیجیتال جدید مانند Unmind و Headspace برای شرکت‌های تجاری و مصرف کنندگان مقرون به صرفه و قابل دسترس است.

سرعت بخشیدن به تغییر جهان 

انتظار داریم درسال 2018 حرکت سریع تری به سوی دنیای سرمایه داری صورت بگیرد، زیرا شرکت ها و مصرف کنندگان به طور یکسان به دنبال سرازیر شدن دارایی ها و تبدیل  شدن به الگوی پرداخت و خدمات دهی هستند.البته نام هایی مانند آمازون و وال مارت در آمریکا و Karstadt و Zalando در آلمان مدل های تجارت الکترونیک خاص خودشان را حفظ می کنند. برندهایی که به دنبال رشد فروش تجارت الکترونیک خود هستند همچنان به برنامه های خودشان ادامه خواهند داد تا بتوانند پایگاه های مصرف کننده بزرگ‌تر با سرمایه گذاری کمتری پیدا کنند. برای مصرف کنندگان حرکت به سوی دنیای سرمایه داری به معنای تغییر بیشتر هزینه ها در خرید معمول محصولات فیزیکی و ایجاد جایگزین هایی مانند محصولات اجاره شده، سرویس اشتراک آنلاین و پخش آنلاین است. در سال 2017 تغییرات خرده فروشی وتکنولوژی را با سرعتی خیره کننده شاهد بودیم و تصور می کنیم در سال 2018 این ماجرا ادامه داشته باشد.

روندهای نوین در صنعت خرده‌فروشی

از سده نوزدهم، از دل فروشندگان تازه‌کار کوچک، فروشگاه‌دارانی سربرآوردند تا صنعتی را به جنبش درآورند که شاهد بازیگرانی بوده که در عرصه بین‌الملل برجسته شده‌اند. در این مسیر، آنها خرده‌فروشی را به یک هنر و سپس به یک علم تبدیل کردند. رشد و گسترش آنها با کوتاه کردن ارتفاع مرزهای تعرفه‌ای و تکثیر چندبرابری معاملات جهانی در کالای مصرفی قوت گرفت. 

افزایش سطوح کارایی که در اثر بهبود شیوه‌های تولید، ارتباطات و بازاریابی میسر شده بود، چرخه‌ای مطلوب از هزینه‌های واقعی کمتر و در نتیجه قیمت‌های پایین‌تر را به جریان انداخت.

اکنون به نظر می‌رسد نظام نوین خرده‌فروشی با تاثیرپذیری از حوزه فناوری اطلاعات و تکنولوژی‌های جدید شامل مخابرات راه دور، بارکدها، تبادل الکترونیکی داده‌ها، اینترنت اشیا، صندوق‌ها و کالسکه‌های هوشمند مسیری نو و جدید را در بازارهای جهانی در پیش گرفته است، اما سوالی که در ذهن مخاطب به وجود می‌آید این است که در این انقلاب، سهم صنعت خرده‌فروشی کشور ما چقدر است؟ 

گاهی‌اوقات برخی حوادث موجب ایجاد جنبش‌ها و حرکت‌های تاریخی می‌شوند، مثلا دو برادر عاشق عکاسی پس از کلی گشت و گذار و خرید یک دوربین دیجیتالی متوجه می‌شوند که لنز این دوربین دست دوم است. این تجربه خرید ناموفق از شبکه سنتی فروش، آنها را به فکر راه انداختن سایت اینترنتی فروش دوربین و لوازم دیجیتال می‌اندازد و به این ترتیب «دیجی‌کالا» بزرگ‌ترین فروشگاه آنلاین خرید و فروش کالا، در ایران شکل می‌گیرد. غیر

 

از دیجی‌کالا فروشگاه‌های اینترنتی دیگری چون «بامیلو»، «مدیسه» و «زنبیل» در کنار سایت‌های تخفیف‌محوری همچون «نت‌برگ» با فروش گسترده محصولات و خدمات در این حوزه مشغول به کارند.

 

اما منظور نویسنده این نیست که صاحبان کسب و کار ایرانی باید به ایجاد و خلق فروشگاه‌های اینترنتی روی بیاورند، بلکه منظور مفهومی وسیع‌تر و تخصصی‌تر در حوزه خرده‌فروشی است و آن هم ایجاد «فروش چندکاناله» است؛ امری که آمازون به‌عنوان بزرگ‌ترین خرده‌فروش آنلاین دنیا در پیش گرفته و آن ایجاد فروشگاه‌های فیزیکی در کنار فروشگاه آنلاین است.

آمارها نشان از تغییر جهت و عادت مردم از شیوه‌های سنتی به شیوه‌های نوین فروش دارد. فروشگاه‌های زنجیره‌ای شهروند مدتی است در کنار مکان‌های فیزیکی به عرضه آنلاین محصولات خود نیز روی آورده‌اند تا از این طریق چرخه دسترسی مشتریان را به فروشگاه‌ها توسعه دهند.

 

در سال‌های اخیر روندهایی وارد خرده‌فروشی شده است که پیش از این در این صنعت وجود نداشتند. وجود این روندهاست که ارزش نوآوری را در این صنعت بیش از پیش آشکار کرده است. در این بخش 8 روند نوین خرده‌فروشی را مختصر توضیح می‌دهیم.

 

1. فروش غیرحضوری(Off-site selling)

 

اگرچه همچنان عمده فروش‌های موجود در صنعت خرده‌فروشی در فروشگاه‌های حضوری(فیزیکی) انجام می‌پذیرد، فروش‌های غیرحضوری در سال‌های اخیر رشد چشمگیری در کشور داشته‌اند. امروزه اکثر خرده‌فروشان به اهمیت این نوع فروش‌ها و سود ناشی از آن کاملا واقفند.

 

2. برندسازی(Private branding)

 

در حال حاضر روز به روز بر تعداد خرده‌فروشانی که مجموعه برندهای خصوصی خود را توسعه می‌دهند افزوده می‌شود. خرده‌فروشان برای متمایز ساختن خود از سایر رقبایی که کالاهایی با برندهای ملی را در فروشگاه‌های خود عرضه می‌کنند، دست به ایجاد برندهای خصوصی و متمایزکننده زده‌اند. از عمده دلایل توسعه برندسازی

 

میان خرده‌فروشان می‌توان به مقابله آنها با افزایش قیمت توسط تولیدکنندگان مشهور، افزایش رقابت در میان تولیدکنندگان، کاهش قدرت چانه‌زنی تولیدکنندگان و تامین‌کنندگان و نیز ارائه محصولات باکیفیت و ارزان به مشتریان اشاره کرد. خرده‌فروشانی همچون «رفاه» و‌ «هایپراستار» از جمله خرده‌فروشانی هستند که استراتژی برندسازی را در پیش گرفته‌اند.

 

3. انعقاد قرارداد با افراد مشهور

 

امروزه اغلب مشتریان علاقه‌مند به خرید کالاهایی هستند که از طرف افراد مشهور مورد تایید باشند. بنابراین بسیاری از خرده‌فروشان از طریق انعقاد قرارداد با افراد مشهور، هنرمندان، ورزشکاران و... تلاش می‌کنند مشتریان وفادار خود را افزایش دهند.

 

4. ورود تولیدکنندگان به عرصه خرده‌فروشی

 

برندسازی خرده‌فروشان، تولیدکنندگان را بر آن داشت تا با اتخاذ استراتژی‌های رشد رو به جلو، فروشگاه‌هایی را برای عرضه محصولات تولیدی خود افتتاح کنند. از آن جمله شرکت «گلستان» با ایحاد فروشگاه‌های زنجیره‌ای «هفت» و «صنایع گلرنگ» با ایجاد فروشگاه‌های همواره در تخفیف «افق کوروش» به این کار مشغولند.

 

5. رشد از طریق تملیک

 

امروزه شرکت‌های خرده‌فروشی به جای افتتاح شعبه‌های جدید، فروشگاه‌های فعال و حتی در حال رکود را تحت تملک خود درمی‌آورند. «‌هایپرمی» از جمله خرده‌فروشانی است که از این طریق به موفقیت‌های خوبی دست یافته است.

 

6. توسعه خرده‌فروشی‌های چندکاناله

 

امروزه اکثر خرده‌فروشی‌های بزرگ کسب و کارهای خود را به سمت کسب و کارهای اینترنتی گسترش داده‌اند. گرایش جدید در این حوزه، فروش از طریق چند کانال توزیع است. اکنون حضور کاتالوگ‌ها و وبسایت‌ها در خرده‌فروشی‌ها به امری عادی تبدیل شده و خرده‌فروشان به دنبال راهکارهای جدیدی برای عرضه محصولات خود از طریق چند کانال توزیع هستند.

 

7.  کاهش قیمت فروش از طریق فروش اینترنتی پوشاک

 

با وجود اینکه سهم بازار فروشگاه‌های اینترنتی در مقایسه با فروشگاه‌های حضوری محدود است، اخیرا شرکت‌های تولیدی پوشاک تلاش‌های بسیاری در این حوزه انجام داده‌اند. به طوری که از حجم فروش اینترنتی کامپیوتر هم در حال پیشی گرفتن است. علت این موفقیت قیمت‌های کمتر پوشاک عرضه‌شده در اینترنت است.

 

8. گرایش به حفظ محیط زیست

 

حفظ محیط زیست از جمله گرایش‌هایی است که تاثیر چشمگیری بر صنعت خرده‌فروشی گذاشته است. امروزه تمام خرده‌فروشان از کوچک گرفته تا بزرگ، از طریق اصلاح و بهبود روش‌های خود، سعی در حفظ محیط زیست و انجام مسئولیت‌های اجتماعی خود دارند. استفاده از کیسه‌های کاغذی و قابل بازیافت و همچنین تجدید نظر در مورد شرکت‌های طرف قراردادی که از مواد غیرارگانیک استفاده می‌کنند، از جمله اقداماتی است که خرده‌فروشان برای حمایت و حفاظت از محیط زیست به کار می‌‌بندند.

 

رفع مشکل را هم به مشتری اطلاع دهید. هیچ چیز بدتر از این نیست که مشتری بفهمد، اگر از فلان خبر مطلع می‌شد، می‌توانست زودتر به کارهای دیگرش برسد

چند راهکار برای موفقیت صنعت خرده فروشی در سال ۲۰۱۸

انقلاب تکنولوژی در سال ۲۰۱۸ صنعت خرده فروشی را در برمی گیرد و به راهی برای خرید هوشمندانه تر و بازاریابی فعال تر تبدیل میشود.

تمامی خرده فروشی های موفق از یک شیوه امتحان پس داده و موفق استفاده می کنند؛ شیوه ای به نام برنامه ریزی و تمرکز روی الگوهای دقیق خرید توسط مشتریان، به این معنا که نیاز و اولویت مشتریان مورد بررسی قرار گرفته و بر اساس داده های آماری به هر مشتری خدمات مورد دلخواهش ارائه می شود. در این شرایط هر خرده فروشی جاه طلبی اگر خواهان پیشرفت است، باید قبل از به پایان رساندن پروژه فعلی، برنامه بعدی خودش را پیاده کند و در واقع بیش از آن که با رقبا به رقابت بپردازد در رقابت با کار قبلی خودش، پیشرفت نشان دهد.

   با این ۷ روش احتمال زیادی برای حرکت رو به جلوی مراکز خرید در سال جاری میلادی وجود دارد :

1. کنترل همه جانبه قیمتها

   کنترل قیمت یکی از ابزارهای مناسب در راه پیشرفت بیشتر خرده فروشی ها است. چنانچه شما قصد ساختن یک بنیان موفق در تجارت مورد نظر خودتان را دارید، باید و باید مشتریان و بازار هدف خودتان را از طریق رعایت مواردی مانند کنترل قیمت و اعتمادسازی راضی نگه دارید. مدیریت مصرف به شما اجازه میدهد بدانید مشتریان چه میخواهند و از چه طریقی می توانید با خدماتی مانند برنامه های حراج بیش از پیش خودتان را در بازار رقابت جلو بیندازید.

 

 زمان مناسب

    زمان مناسب برای عرضه محصولات خیلی بیش از انواع تکنولوژی و خدمات می تواند موفقیت خرده فروشها را رقم بزند. به بیان بهتر، اگر در زمانی مناسب (وقتی عمده مشتریان به یک نوع وسیله خاص نیاز دارند محصول مورد نیاز را عرضه کنید، نبض بازار در اختیار شما قرار می گیرد، به شرطی که فاکتورهای مناسبی مانند تخفیف و نوع عرضه را رعایت کنید. در این صورت حتی اگر رقبا با انواع تکنولوژی ها قصد پیشی گرفتن از شما را داشته باشند در رسیدن به هدفشان ناکام میشوند و برنده واقعی خودتان هستید.

 

 اطلاعات کامل

 البته همیشه هم اینطور نیست که زمان مناسب، تکنولوژی را شکست دهد. داشتن اطلاعات روز فاکتور مهمی برای موفقیت است. دانستن ریزترین نکات مانند سلایق مشتریان و حتی تنوع رنگی فصل ها شاید در ظاهر کاری لوکس و خلاقانه به نظر برسد، اما تا وقتی نتایج شگفت انگیزش را در ارائه محصولاتتان نبینید به کاربردی بودن آنها ایمان نمی آورید.

 

 هدایت علایق

از آن دورانی که مشتریان تنها ابزاری برای سودرسانی بودند، مدتها گذشته و دیگر رابطه مشتری و کارفرما، مبتنی بر سود تجاری صرف نیست. با گذشت زمان، کارفرماها در زمینه کشف علایق مشتریان پیشقدم شدند. با تغییر فضای رابطه، کارفرماها بیشتر در مشتریانشان دقیق شدند؛ آنچه در نهایت اطلاعاتی طبقه بندی شده از سلایق خریداران را در اختیار خرده فروشها قرار دارد.

 

از این جا به بعد، کار آسان شده؛ تنها مقوله ای به نام هدایت علایق کشف شده مشتریان باقی مانده که در حال حاضر اکثر خرده فروشی های مطرح دنیا این قاعده را به درستی در فروش خودشان رعایت می کنند. در چنین فضایی تغییر علایق مشتری و ترجیحات او کاملا قابل حدس و ردیابی است.

 

ایجاد ارتباط فعال

با گذر زمان و ظهور وسایل ارتباطی جدید، ارتباط با مشتری از حالت خشک و غیرمنعطف فاصله گرفت و اندکی خودمانی تر شد. اکنون اپلیکیشنی مخصوص هر مشتری برای فروشنده در نظر گرفته میشود و از این طریق ارتباط فعالی بین طرفین شکل می گیرد؛ ارتباطی بر پایه داده های آماری و علایق مشتریان. اگر این ارتباط فعال وجود نداشته باشد، قطعا کارفرما و فروشنده نمی توانند تحلیل دقیقی از مشتری داشته باشند او در درازمدت شانس ارتباط و اعتماد طولانی از بین می رود.

 

 ربات به جای انسان

 هرچند هنوز در مراکز خرید و مالها، نیروی انسانی بهتر از ربات سودآوری دارد، اما در حال حاضر ربات ها می توانند نه به عنوان جایگزین نیروی انسانی، بلکه به عنوان بازوی کمکی فعالیت کنند. به عنوان مثال اگر به یک ربات داده های آماری استخراج شده از یک مشتری را بدهند، این قطعه الکترونیکی می تواند در مواقع اضطراری به جای یک شخص درباره خریدهایش تصمیم بگیرد.

 

 قرار نگرفتن در دایره الزام

بدترین کاری که یک خرده فروشی می تواند انجام دهد، قضاوت بر اساس تعریف مقولاتی مانند سنت و مدرنیته است. اگر به بهای مدرن شدن عناصر سنتی را کنار بگذارید، قطعا شکست می خورید و پیمودن مسیری مخالف هم قطعا موفقیت همه جانبه ای را رقم نمی زند، بنابراین تنها نیاز شما تعیین می کند در مقوله ای خاص مدرن باشید یا سنتی.

همکاری در فروش یا affiliate marketing چیست ؟

صاحبان کسب و کار همواره دغدغه‌ی فروش محصولات‌شان را دارند. چرا که بدون فروش موفق، تمام هزینه‌های طراحی، تأمین مواد اولیه، تولید، نگهداری و انبار محصولات‌شان به هدر خواهد رفت. به همین منظور صاحبان کسب‌وکار علاوه بر کانال‌های فروش خود که به‌صورت مستقیم با مشتریان در ارتباط است؛ از سیستم‌های همکاری در فروش یا affiliate marketing هم استفاده می‌کنند. اما چه نوع همکاران، ناشران یا شرکایی وجود دارند که صاحبان کسب‌وکار می‌توانند برای تبلیغ و در نهایت فروش محصول یا خدمات خود با آنها کار کنند؟ پاسخ به این سؤال ساده نیست و با توجه به بزرگی شرکت، مشتریان و بازاری که در آن فعالیت دارند انتخاب‌شان می‌تواند کاملا متفاوت باشد. 

در طول ۱۰ یا ۱۲ سال اخیر همکاری در فروش، شمایل یک صنعت بزرگ را به خود گرفته است و در تمام جهان رشد بسیار خوبی را تجربه کرده است. در این مطلب برخی از انواع همکاری در فروش را بیان می‌کنیم که شرکت‌های گوناگون می‌توانند از آنها کمک بگیرند. شما نیز اگر صاحب یک کسب‌وکار هستید که علاقه‌مندید از روش‌های به‌روز و مؤثرتر برای فروش محصولات خود استفاده کنید تا انتهای این مطلب همراه ما باشید تا با روش‌ها و افرادی که می‌توانند همکار فروش شما باشند آشنا شوید.

وب‌مستر‌ها یا مدیران سایت 

وب‌مسترها افرادی هستند که سایت‌ها را می‌سازند و مالک آنها هستند. در بازار تعداد بی‌شماری وب‌مستر با سطوح مختلف مهارت و پیشرفت وجود دارد. می‌توانید با آنها جلسه بگذارید یا خیلی سریع از طریق وب‌سایت‌هایشان با آنها ارتباط برقرار کنید. برای این کار به آنها پیام بدهید و به عنوان مثال بگویید «سلام، من وب‌سایت شما را دیده‌ام و علاقه‌مندم که با هم همکاری کنیم. من می‌توانم به عنوان پیش پرداخت x تومان بابت هر سرنخ فروش پرداخت کنم.»

در این بین وب‌سایت‌های بزرگ عالی هستند. چه چیزی بهتر از این که وب‌سایتی که در ماه چندین میلیون بازدیدکننده دارد، بنر شما را در سایتش قرار دهد؟

کافی است که چنین معامله‌هایی را به صاحبان رسانه‌های مختلف پیشنهاد دهید و از آنها بخواهید به عنوان مثال بنری را در سایت خودشان به شما اختصاص دهند و در عوض درصدی از فروش را به آنها تعلق گیرد. البته این همکاری به بنر محدود نمی‌شود. شما می‌توانید از انواع روش های تبلیغاتی در این مسیر کمک بگیرید. همچنین می‌توانید با توجه به عملکردتان و بازخوردی که از کمپین‌های آنلاین می‌گیرید سراغ رسانه‌های سنتی بروید و با متخصصان آن حوز‌ه‌ها هم مذاکره کنید.

وبلاگ‌نویس‌ها و اینفلوئنسرها 

وبلاگ‌نویس‌ها افراد مناسبی برای گذاشتن مطلب درباره‌ی شرکت شما و بررسی محصولات جدیدتان هستند. شما می‌توانید نمونه‌ی کارتان را برای آنها بفرستید و از آنها بخواهید درباره‌ی محصول‌تان در سایت‌شان مطلب بنویسند، در عوض شما هم اشتراک محصولات‌ یا خدمت‌تان را برای آنها در نظر می‌گیرید. این کار به انتشار مطلب درباره‌ی محصول‌تان کمک بسیار زیادی می‌کند. درنتیجه وجود وبلاگ‌نویسی که تمایل داشته باشد به‌عنوان همکار در فروش، محصولات شرکت شما را ترویج دهد یا درباره‌ی محصول شما مطلب بنوسید، بسیار سودمند خواهد بود.

از اینفلوئنسرها یا افراد تأثیر گذار غافل نشوید، آنها هم در همین مجموعه قرار می‌گیرند. می‌توانید سراغ آنها بروید و همین پیشنهاد را ارائه کنید. البته پیشنهاد دیگری هم هست، یک کد تخفیف مخصوص آن اینفلوئنسر در نظر بگیرید و درصدی از فروش‌هایی که با آن کد تخفیف انجام گرفته است به صورت بلندمدت به آن فرد اختصاص دهید.

سایت‌های ارائه‌دهنده‌ی تخفیف گروهی

امروزه سایت‌های تخفیف گروهی رشد بسیار زیادی کرده‌اند و در چند سال اخیر به‌شدت فراگیر شده‌اند؛ به‌طوری که افراد پیش از اینکه به خرید بروند و حتی پیش از اینکه به فکر خرید کردن باشند، به‌دنبال فروشنده‌هایی می‌گردند که تخفیف می‌دهند. البته استفاده از این روش شبیه به شمشیری دولبه است. از یک طرف شما درآمد خوبی از سایت‌های ارائه‌دهنده تخفیف به‌دست می‌‌آورید و از سوی دیگر این سایت‌ها با استفاده از رتبه‌بندی طبیعی بر اساس نام شرکت شما و کد تخفیف سود کسب می‌کنند. درنتیجه باید خوب و بد آنها را باهم بپذیرید و سعی کنید مزایای آنها را به بیشترین‌حد ممکن برسانید و مشکلات خود را دوبرابر نکنید، چراکه در همه‌ی برنامه‌های همکاری در فروش این اتفاق می‌افتد. اما سایت‌های تخفیف گروهی ظرفیت‌های زیادی دارند و برای شما ترافیک بسیار خوبی به‌همراه می‌آورند.

شرکت‌های ارائه‌دهنده‌ی ایمیل مارکتینگ 

بازاریابی از طریق ایمیل سال‌هاست که انجام می‌شود و در سال‌های اخیر مورد توجه بسیاری از کسب‌وکارها قرار گرفته است. مهم‌ترین چیز این است که بتوانید ایمیل‌تان را وارد صندوق ذخیره پیام (Inbox) افراد کنید. پیشنهاد ما این است که کاملا هدفمند عمل کنید و از مؤسسه‌های زیادی استفاده نکنید؛ بلکه ۴ یا ۵ شرکت با تجربه در این حوزه را انتخاب کنید که تاکنون عملکرد خوبی داشته‌اند. باید مطمئن شوید که ایمیل‌های شما اِسپَم نمی‌شوند؛ در این صورت دیگر مشکلی وجود نخواهد داشت و بدین ترتیب به کسب درآمد بیشتر شما کمک خواهد کرد. در مقابل نیز می‌توانید درصد خوبی از فروش را در اختیار این شرکت‌ها قرار دهید. فراموش نکنید ارائه‌ی کد تخفیف اثربخشی این ایمیل‌ها را دوچندان می‌کند.

شرکت‌های بازاریابی و فروش تلفنی

استفاده از تماس‌های تلفنی و پرداخت پول بر اساس مشتری جذب شده، روش دیگری است که می‌توان از آن بهره برد. در این روش معمولا پرداخت به‌ازای هر تماس یا بر اساس انتقال مشتری انجام می‌شود که در آن شما برای هر انتقال، پول بیشتری به مرکز تلفن پرداخت می‌کنید. البته شرکت‌هایی نیز وجود دارند که این کار را به‌شکلی دقیق‌تر انجام می‌دهند و به‌ازای هر خریدی که از طریق آنها انجام می‌شود، پول دریافت می‌کنند. درنتیجه تنها کافی است که این شرکت‌ها را پیدا کنید، با آنها قرارداد ببنید و کمپین راه بیندازید. اگر این روش برای شما مناسب بود، کمپین را ادامه بدهید؛ در غیر این صورت از طرف مقابل تشکر کنید و کمپین را رها کنید یا آن را با معیارهای متفاوتی ادامه دهید و بررسی کنید که آیا نتیجه بهتر شده است یا خیر.

شراکت و توسعه‌ی کسب‌وکار

در شرکت شما چه کسی می‌تواند کسب‌وکار را به‌خوبی توسعه دهد؟ آیا کسی وجود دارد که به‌شکلی فعال در جهت رسیدن به اهداف جدید گام بردارد؟ آیا کسی وجود دارد که پیگیر شرکت‌هایی باشد که می‌گویند: «سلام، من وب‌سایت یا شرکت شما را پیدا کرده‌ام و ما خواهان همکاری با شما بر اساس سهم مشترک هستیم. ما حاضریم به برنامه‌ی همکاری بپیوندیم و از طریق برنامه‌ی پیگیری مستقیم‌مان در سایت آن را دنبال کنیم.»

شما باید به همکاران احتمالی زیادی بپیوندید تا در نهایت بتوانید افراد کارآمد را به خدمت بگیرید. اما زمانی که به این همکاران خوب دست پیدا کردید، می‌توانید از همکاری طولانی‌مدت با آنها اطمینان یابید. درنتیجه همیشه به‌دنبال همکاری‌های خوب باشید و دامنه‌ی آن را به بیرون از همکاری در فروش گسترش دهید. در این راه کسب‌وکارهای مرتبط یا مکمل انتخاب بهتری هستند؛ به‌عنوان مثال فرض کنید شما یک فروشگاه آنلاین لوازم و تجهیزات مراقبت از کودکان دارید، می‌توانید سراغ وبسایتی بروید که مربوط به فروش آنلاین کتاب است و طرح شراکت یا همکاری دو طرفه‌ی خود را برای بخش کتاب کودکان به آنها ارائه کنید.

اینها تعدادی از انواع مختلف همکاری در فروش هستند که می‌توانید بر اساس عملکردتان هریک از آنها را به کار گیرید. با مدیریت خوب می‌توانید از این روش‌ها بهترین بهره را ببرید و فروش‌تان را به‌شکل چشمگیری افزایش دهید.