بازاریابی خرده فروشی چیست؟

تعریف بازاریابی خرده فروشی (retail marketing)

خرده فروشی، فروش کالاها و خدمات از یک کسب و کار به یک کاربر نهایی (به نام مشتری) است. بازاریابی خرده فروشی، فرآیندی است که خرده فروشان آگاهی و توجه به محصولات خود و خدمات را در تلاش برای ایجاد فروش از مصرف کنندگان خود افزایش می دهند. در این نوع بازاریابی رویکردهای مختلفی وجود دارد و خرده فروشان می توانند از استراتژیی های برای فروش کالاها و خدمات خود استفاده کنند.

ترکیب بازاریابی خرده فروشی: چهار مولفه(Ps) بازاریابی خرده فروشی

خرده فروشان از ابزارهای مختلف تبلیغاتی و ارتباطی برای افزایش آگاهی و ملاحظات با مشتریان آتی استفاده می کنند. یافتن ترکیب مناسب بازاریابی می تواند منجر به رشد سودآور و بازده بیشتر سرمایه گذاری شود. با توجه به استراتژی های تبلیغاتی مناسب، خرده فروشان می توانند مصرف کنندگان را متقاعد کنند که با نام تجاری(برند) خرده فروشی خود، کسب وکار خود را انتخاب کنند. رویکرد اساسی مورد استفاده در خرده فروشان مدرن در بازاریابی محصولات آنها، چهار Psبازاریابی خرده فروشی است.

محصول (Product): دو نوع اصلی کالا وجود دارد. کالاهای سخت یا بادوام مانند لوازم خانگی، الکترونیک و تجهیزات ورزشی و کالاهای نرم مانند لباس، لوازم خانگی، لوازم آرایشی و محصولات کاغذی. برخی از خرده فروشان طیف وسیعی از اقلام سخت و نرم مانند یک سوپر مارکت یا یک شبکه بزرگ خرده فروشی را حمل می کنند در حالی که بسیاری از خرده فروشان کوچک تنها یک دسته از کالاها مانند یک فروشگاه بوتیک لباس حمل می کنند.

قیمت (Price): قیمت گذاری یک عنصر کلیدی برای هر استراتژی خرده فروشی است. قیمت خرده فروشی نیاز به پوشش هزینه کالاها و هزینه های سرجمع اضافی دارد. چهار استراتژی قیمت گذاری اولیه وجود دارد که توسط خرده فروشان استفاده می شود:

قیمت پایین روزانه (Everyday low pricing): خرده فروش در حاشیه های باریک عمل می کند و مشتریانی که علاقه مند به کمترین قیمت ممکن هستند را جذب می کند. این استراتژی توسط خرده فروشان در جایگاه های بزرگ مانند وال مارت و هدف، مورد استفاده قرار می گیرد.

قیمت گذاری بالا / پایین (High/low pricing): خرده فروش با قیمت بالا شروع می کند و بعدها زمانی که محبوبیت آن کاهش می یابد، قیمت را کاهش می دهد. این استراتژی عمدتا توسط خرده فروشان کوچک و متوسط ​​استفاده می شود.

قیمت گذاری رقابتی (Competitive pricing): خرده فروش قیمت کالاهای رقابتی خود را بر اساس قیمت کالا تنظیم می کند. این استراتژی اغلب پس از اینکه خرده فروش استراتژی قیمت گذاری بالاتر (قیمت / قیمت پایین) را به تحلیل برده است، استفاده می شود.

قیمت گذاری روانشناختی (Psychological pricing): خرده فروش قیمت اقلام را با عدد های عجیب و غریب تنظیم می کند که مصرف کنندگان قیمت را کمتر از قیمت واقعی درک می کنند. به عنوان مثال، لیست قیمت ۱.۹۵ دلار با هزینه ۱ دلار به جای ۲ دلار در ذهن مشتری مرتبط است(در ذهن مشتری همخوانی بیشتری دارد). این استراتژی همچنین قیمته گذاری تمام شده(نهائی) یا قیمت گذاری جذاب نامیده می شود.

محل (Place): جایی است که خرده فروش با مشتریان خود تجارت می کند. این مکان می تواند یک مکان خرده فروشی فیزیکی باشد یا یک فضای غیر فیزیکی مانند یک شرکت کاتالوگ یا یک فروشگاه الکترونیکی. در حالیکه اکثر خرده فروشان کوچک و مستقل هستند (بیشتر از ۹۰٪)، بیش از ۵۰٪ از خرده فروشی توسط خرده فروشان عمده  که اغلب “خرده فروشان در جایگاه بزرگ” نامیده می شوند، ایجاد می شود. (لیستی از ۲۰ خرده فروش  برتر در جایگاه بزرگ را در زیر ببینید)

ارتقا یا توسعه (Promotion): توسعه یا ارتقا از عناصر آمیخته بازاریابی نهایی است. ارتقا عبارت است از فروش شخصی، تبلیغات، ارتقاء فروش، بازاریابی مستقیم و تبلیغاتی. یک ترکیب تبلیغاتی مشخص می کند که باید برای هر تاکتیک چه میزان توجه صرف شود و برای هر کدام چه مقدار بودجه در نظر گفته شود. ارتقاء می تواند طیف گسترده ای از اهداف، از جمله افزایش فروش، پذیرش محصول جدید، ایجاد ارزش سهام برند، موقعیت، انتقادات رقابتی، یا ایجاد یک تصویر شرکتی، باشد.

چهار Ps بازاریابی: بازاریابی خرده فروشی متمرکز بر مشتری

در سال های اخیر، با توجه به نیاز بیشتر رویکرد مشتری به بازاریابی، در چهار Ps بازاریابی از بازاریابی خرده فروشی تجدید نظر و جایگزین ۴ Cs شده است: مصرف کننده، هزینه، ارتباط، و سهولت.

مصرف کننده (در برابر محصول): به جای تمرکز بر محصول که خرده فروش می خواهد به فروش برساند، یک خرده فروش هوشمند، خواسته ها و نیازهای مصرف کنندگان خود را قبل از رفتن به بازار مطالعه می کند. به وضوح خرده فروش خواسته ها و نیازهای مشتریان خود را درک می کند، در نتیجه شانس بیشتری برای جذب مشتریان و افزایش فروش دارد.

هزینه (در مقابل قیمت): در خرده فروشی، هزینه، ارزش پولی است که برای تولید چیزی مورد استفاده قرار گرفته است. عواملی که هزینه را تحت تاثیر قرار می دهند عبارتند از هزینه مشتری برای تغییر یک محصول جدید و هزینه مشتری برای عدم انتخاب یک محصول رقبا.