شاید تاکنون برای شما هم این پرسش پیش آمده باشد که عمده فروشی چیست یا عمده فروش‌ها چگونه از این راه به سود می‌رسند. در این مقاله ابتدا عمده فروشی را به زبانی ساده تعریف می‌کنیم و در ادامه توضیح خواهیم داد که عمده فروش‌ها از چه راه‌هایی درآمدزایی می‌کنند. در نهایت هم وضعیت عمده فروشی را در عصر اینترنت و فروشگاههای اینترنتی بررسی خواهیم کرد.
عمده فروشی چیست
چنانچه بخواهید به‌صورت آنلاین محصولی را به فروش برسانید یا از طریق فروشگاههای خرده‌فروشی این کار را انجام دهید، در هر صورت اگر خودتان تولیدکننده‌ی محصول نباشید، باید محصولات مورد نظر را از عمده فروش تهیه کنید. عمده فروشی کسب‌وکاری است که به مقدار زیادی اجناس را خریداری کرده و آنها را به سایر کسب‌وکارها می‌فروشد.
بنابراین پاسخ کوتاه به این پرسش که " عمده فروشی چیست ؟ " این است که عمده فروش، واسطه است. این مدل کسب‌وکار بر این پایه است که عمده فروش، واسطه‌ی بین تولیدکننده‌ی محصول و سایر کسب‌وکارهایی است که می‌خواهند محصولات او را بفروشند.
عمده فروش با خرید محصول از تولیدکننده به قیمتی پایین‌تر از سایر کسب‌وکارها، به سود میرسد و این کار را معمولا از طریق تخفیف‌هایی انجام میدهد که به‌خاطر خرید در حجم بالا دریافت میکند.
برای مثال، تصور کنید صاحب اسباب‌بازی‌فروشی هستید و به‌طور متوسط ۱۰۰ عروسک در ماه می‌فروشید. تولیدکننده‌ای پیدا می‌کنید که هر عروسک را به قیمت ۱۰ هزار تومان به شما می‌فروشد. در ضمن می‌دانید که در نهایت بابت هر عروسک میتوانید ۱۲ هزار تومان از خریداران دریافت کنید. در نتیجه بابت فروش هر عروسک، ۲ هزار تومان سود برایتان میماند.
از سوی دیگر، عمده فروشی که قرار است ماهانه ۵۰۰۰۰ عروسک از تولیدکننده بخرد، بابت هر عروسکی ۴ هزار تومان دریافت میکند. یعنی او با فروش هر عروسک به قیمت ۸ هزار تومان به اسباببازی فروش‌ها، میتواند به سود خوبی دست یابد. در این میان، اسباببازی فروش هم راضی خواهد بود، زیرا از این طریق با فروش هر عروسک به قیمت ۱۲ هزار تومان، ۴ هزار تومان سود خواهد کرد.
ناگفته پیداست که این مثال فوق‌العاده ساده‌ای است که صرفا برای درکی کلی از عمده فروشی ارائه شد.
خرده‌فروش‌ها و عمده فروش‌ها صرفا بر اساس آنچه برای محصول می‌پردازند و آن تعدادی که می‌فروشند سود نمی‌کنند. زنجیره‌ی تأمین کالا هم بسیار پیچیده‌تر از این حرف‌هاست. برای مثال، شاید عمده فروش‌ها و تولیدکننده‌ها تنها با کسب‌وکارهایی وارد معامله شوند که بتوانند هر ماه مقدار مشخصی از آنها خریداری کنند، یا برای مدت زمان مشخصی قرارداد تأمین کالا امضا کنند. برخی از آنها هم شاید تمایلی به ارسال محصولات به کشورهای دیگر نداشته باشند.
عمده فروش‌ها فقط در کار فروش محصول نیستند، علاوه بر تقسیم محصولات به واحدهای کوچک‌تری که بتوانند راحت‌تر به خرده‌فروش‌های مختلف بفروشند، شاید در قالب بخشی از فرایند عمده فروشی، کالاها را بسته‌بندی هم بکنند.
در ضمن توجه داشته باشید که اگر چه نوع رایج عمده فروشی، مابین تولیدکنندگان و خرده‌فروشان است، اما تعداد زیادی از عمده فروش‌ها هم هستند که محصولات را به عمده فروش‌های دیگر می‌فروشند. عمده فروش شاید مواد اولیه برای تولید محصولات را هم بفروشد، یعنی مواد اولیه را از تولیدکننده‌ای خریداری کرده و به تولیدکننده‌ی دیگر عرضه کند.
چرا با عمده فروش طرف شویم
به‌نظر میرسد کسی که دید کارآفرینیِ حداقلی داشته باشد، بلافاصله بعد از خواندن مثال قیمت‌گذاری عروسک‌ها، با خود فکر میکند که: «چرا عمده فروش را حذف نکنیم؟ اگر عروسک‌ها را مستقیما از تولیدکننده به قیمت ۴ هزار تومان بخریم، روی هر عروسکی، ۸ هزار تومان سود خواهیم کرد!»
اما به دو دلیل این روش امکان‌پذیر نیست:
۱. اینکه تولیدکننده، کالاها را به این قیمت به عمده فروش می‌فروشد، دلیل نمی‌شود که به شما هم به همان قیمت بفروشد. تولیدکننده‌ها اغلب قیمت بهتری را به عمده فروش‌ها نسبت به خرده‌فروش‌ها ارائه می‌دهند، زیرا آنها متعهد می‌شوند که در حجم بالا خرید کنند. در ضمن ممکن است تولیدکننده اصلا علاقه‌ای به فروش مستقیم به کسب‌وکار شما نداشته باشد.
۲. حتی اگر تولیدکننده بخواهد به شما بفروشد هم، شما با ۵۰۰۰۰ عروسک یا هر محصول دیگری در این حجم بالا، میخواهید چه کار کنید؟ انبار کردن، یکی از بخش‌های اصلیِ کارِ عمده فروش‌ها در زنجیره‌ی تأمین است؛ توانایی آنها در انبار کردنِ محصولاتی که در حجم بالا از تولیدکننده می‌خرند، مزیت بزرگی نسبت به کسب‌وکارهای خرده‌فروشی است که نمی‌توانند متحمل هزینه‌های اجاره‌ی انبارهای بزرگ شوند.
آیا عمده فروشی کسب‌وکار مناسبی است
صددرصد! اما ورود به حیطه‌ی عمده فروشی، سرمایه‌ی زیادی (همان‌طور که در بالا اشاره شد) لازم دارد. همچنین ارتباط‌هایی هم باید داشته باشید تا از آن طریق بتوانید قراردادهایی ببندید که سود خوبی به عنوان واسطه به شما برسانند.
چندین دهه است که عمده فروشی تقریبا به خرده‌فروشی هم تبدیل شده است. فروشگاههای زنجیره‌ای کاستکو (Costco) در ایالات متحده و یا فروشگاههای زنجیره‌ای افق کوروش در ایران، بر این اساس شکل گرفته‌اند که کالا به مصرف‌کنندگان فروخته می‌شود و این امر فروش با قیمت پایین‌تر را برای این کسب‌وکارها امکان‌پذیر کرده است.
عمده فروشی در عصر کسب‌وکارهای اینترنتی
همان‌طور که گفته شد، سال‌هاست که عمده فروش‌ها با فعالیت به عنوان واسطه بین تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان، صنعتی را برای خودشان شکل داده‌اند. آنها کالاها را در حجم بالا و قیمت پایین از تولیدکنندگان خریداری می‌کنند و سپس با نرخی بالاتر به مصرف‌کنندگان می‌فروشند، به‌طوری که اغلب دو تا سه برابر برای آنها سودآوری خواهد داشت. تولیدکنندگان هم سالها با این مدل کسب‌وکار به حیات خود ادامه دادند، زیرا تنها راهی بود که می‌توانستند محصولات‌شان را در سبد خرید مشتری قرار دهند. عمده فروش‌ها، نیروی انسانی، زیرساخت‌های لازم و فضای انباری فراهم می‌کردند که تولیدکنندگان به‌تنهایی نمی‌توانستند از پس هزینه‌های آن بربیایند.
اما با ظهور اینترنت و کسب‌وکارهای کوچکی که وب‌سایت‌های بزرگی در اختیار دارند، این مدل کسب‌وکار به‌سرعت در حال رشد و تکامل است و از سوی دیگر، عمده فروشی قدرت سابق خود را از دست داده است. اکنون دیگر تولیدکنندگان به‌طور فزاینده‌ای از حلقه‌ی عمده فروشی عبور کرده و محصولات‌شان را مستقیما به دست مصرف‌کننده می‌رسانند.
امروزه و با ظهور پدیده‌ی فروشگاههای اینترنتی، عمده فروش‌ها و خرده‌فروش‌های سنتی، حتی فروشگاههای زنجیره‌ای و فروشگاههای شرکتی و سازمانی، آشکارا نگران وضعیت خود هستند. این شرایط رقابت بی‌سابقه‌ای را برای آنها رقم می‌زند. آنها اغلب با قیمت‌هایی روبرو می‌شوند که نمی‌توانند با آنها برابری کنند، مگر اینکه متحمل ضرر شوند!
چرا عمده فروش‌ها شروع به فروش مستقیم کردند
در مدل قدیمی، تولیدکنندگان در مقایسه با سودهای کلانِ عمده فروش‌ها، تنها سود اندکی به‌دست می‌آوردند. از آنجا که فروش مستقیم تنها گزینه‌ی آنها بود، تولیدکنندگان قدرت چندانی برای به چالش کشیدن این سیستم نداشتند. اما با توانایی اینترنت در برقراری ارتباط مستقیم آنها با مردمی که به محصولات‌شان نیاز دارند، امروزه تولیدکنندگان می‌توانند سود عمده فروش‌ها را هم برای خودشان کنند.
قبلا، عمده فروش‌ها تنها به اعتبار و خوش‌نامیِ خرده‌فروش‌ها نیاز داشتند تا بتوانند به مشتری دست یافته و هر محصولی که به بازار عرضه می‌کنند را بفروشند. اما با ظهور وب‌سایت‌هایی همچون آمازون و اتسی (Etsy) و نمونه‌های ایرانی آنها همچون دیجی‌کالا و بامیلو، مشخص است که مصرف‌کنندگان دیگر فقط آنچه را که صرفا در دسترس است خریداری نمی‌کنند، بلکه آنها به‌دنبال اقلام خاصی هستند که نیازها و سلایق‌شان را برآورده سازد.
شرکت‌ها در هر اندازه‌ای می‌توانند میلیون‌ها فروش را کاملا به‌صورت آنلاین انجام داده و بسیاری از آنها هم محصولات را از خانه‌های شخصی یا گاراژهایشان ارسال می‌کنند.
آنها با نادیده گرفتنِ هزینه‌های فضای ذخیره‌سازی و سود عمده فروش‌ها، حتی می‌توانند محصولات را با قیمت کمتری نسبت به تولیدکنندگان هم بفروشند که این مسئله، خرید از چنین فروشگاه‌هایی را برای مصرف‌کنندگان جذاب‌تر هم میکند.
این صنعت در حال رشدی است که سبک خرید ما را تغییر داده است. با خدماتی همچون تحویل در همان روز، پشتیبانی شبانه‌روزی، دریافت اقلام هدیه و انجام خرید از داخل منزل، جذب مشتری برای عمده فروش‌ها و خرده‌فروش‌های سنتی مدام دشوارتر خواهد شد.
کلام آخر
این صنعت برای عمده فروش‌ها تغییرات بی‌شماری را به همراه داشته است، اما این بدان معنا نیست که آنها از کار بیکار خواهند شد، بلکه باید خود را با این محیط جدید منطبق کنند.
عمده فروشی همچنان کسب‌وکار بزرگی است؛ فقط ممکن است ظاهر متفاوتی داشته باشد. بسیاری از تولیدکنندگان نیروی کارِ لازم یا علاقه‌ای به فروش اینترنتی یا فروش مستقیم را ندارند. آنها از فضا یا تخصص لازم برای فروش مستقیم به مصرف‌کنندگان برخوردار نیستند. این مسئله فرصت فوق‌العاده‌ای برای عمده فروش‌ها فراهم میکند تا بتوانند با قدرت وارد این بازار نوظهور شده و درآمدزایی کنند.
عمده فروش‌ها با تغییر مدل کسب‌وکارشان، به‌صورت فروش به خرده‌فروش‌های آنلاین و یا حتی با مدیریت فروش آنلاین توسط خودشان، می‌توانند آن سوی این کسب‌وکار را به‌جای تولیدکنندگان، مدیریت کرده و به سودهای کلانی دست یابند.
